Pomůžeme vám ušetřit finanční prostředky a zvýšit úroveň vašeho firemního nákupu

10 laciných chyb, které zbytečně snižují přesvědčivost při vyjednávání I. část

Publikováno: 3. 2. 2017 | rubrika: Osobní rozvoj, Strategie a taktika vyjednávání

Chcete výrazně zvýšit svoji přesvědčivost? Naučte se používat formulace a slova, která používají úspěšní vyjednavači, a naopak se vyhněte frázím nebo slovům, jež vaši přesvědčivost snižují. Existují totiž fráze, slova nebo techniky, o nichž vás nikdy nenapadlo přemýšlet.

Patříte mezi lidi, kteří se snaží ovlivňovat postoje, názory nebo chování ostatních? Na čem stavíte své argumenty a svá rozhodování? Zvažujete poznatky z psychologie nebo věříte své intuici?

Pozor, pokud hovoříme o něčem tak složitém, jako jsou lidské bytosti, přílišná sebedůvěra nebo spoléhání se na sebepoznání, vás mohou zavést do slepé uličky.

Pokud chcete zvýšit svou přesvědčivost, používejte raději  prověřené a účinné techniky.

Praktické tipy, které v tomto článku najdete a které byste měli mít na paměti, vám pomohou užít si jakékoliv jednání a dosáhnout svého. Sám jsem se o tom mnohokrát přesvědčil.

Pokud na ně nebudete myslet, nebudete si je uvědomovat, pravděpodobně se nevyvarujete chyb, které sníží vaši přesvědčivost při vyjednávání.

Začátečníkům pomohou lépe se připravit a ti pokročilejší nechť vezmou článek jako malý test, zdali vždy jednají správně.

1. Postavte svoji přesvědčivost na třech pilířích

Nikdy nezapomeňte na základní pravidlo úspěšných vyjednavačů: „Abyste byli přesvědčiví, potřebujete působit na logiku, emoce a být důvěryhodní.“

S působením na logiku (mozek) protistrany lidé většinou problém nemají. Pomůže vám v tom například nějaká statistika.

Možná jste se sami přesvědčili, že obchod není jen o číslech. A ze zkušenosti víte, že k němu neodmyslitelně patří i emoce, že vzájemné sympatie či antipatie hrají při uzavírání obchodu nebo dohody důležitou roli.

Třetím pilířem je důvěryhodnost. Lidé zkrátka vyjdou vstříc někomu, komu důvěřují, a od někoho takového i koupí. Proto se mnoho firem spojuje se známými osobnostmi, které propůjčují jejich výrobkům svoje jméno a tvář.

Zohledněte to, s kým jednáte. Přemýšlejte, jak zapojíte zdravý selský rozum, emoce a jak zvýšíte svoji důvěryhodnost, abyste tak maximálně zvýšili svoji přesvědčivost.

2. Protože – slovo, které mnohonásobně zvýší vaši přesvědčivost

Máte malé děti? Tak víte, že mají období, kdy se neustále na něco ptají. Hledají důvody a používají přitom otázku PROČ. „Proč venku prší?“ A pokud jste dostatečně trpěliví a dokážete na stovky zvídavých PROČ odpovídat, zpravidla používáte slovo PROTOŽE.

Lidé rádi slyší, když uvádíte důvody pro své tvrzení či chování. Jestliže lidem vysvětlíte, proč něco potřebujete s využitím slova protože, vyjdou vám vstříc mnohem častěji, než když tak neučiníte.

Výzkumy potvrzují, že vaše přesvědčivost stoupne téměř o 57 procent.

Proč tato technika funguje? Vysvětlujete důvod svého chování a přitom používáte PROTOŽE, což funguje jako spouštěč.

Zkuste si sami ve frontě v supermarketu malé cvičení a použijte přitom otázku: „Dobrý den, pustíte mě prosím před sebe?“

Poté otázku doplňte a použijte přitom například formulaci: „Dobrý den, pusťte mě před sebe prosím, protože mám jenom pět rohlíků a velmi spěchám. Musím vyzvednout dítě ze školky … stihnout autobus …“

Uvidíte, jak moc budete v jednotlivých případech úspěšní, a navíc si v praxi procvičíte svoji přesvědčivost. Bude to takový malý trénink.

Můžete roky hledat vlastní řešení nebo se přihlásit na seminář a odpovědi získat ihned

3. Ale – vyškrtněte ze svého slovníku

Předchozí část byla věnována tomu, co zvyšuje vaši přesvědčivost. Nyní se podíváme naopak na to, co ji snižuje.

Tím, co ji snižuje, je slovo ALE, a to jako reakce na to, co váš partner nebo protistrana řekli.

Proč?

Slovo ALE neguje to, co bylo řečeno předtím. Vyvolává konflikt a snižuje vaši přesvědčivost, protože člověk zpravidla přestává poslouchat a zaměřuje se na nalezení protiargumentů.

Fráze typu „Rozumím vám, ale…“ „Chápu vás, ale…“ raději nepoužívejte, protože ALE neguje vaši snahu o pochopení pohledu partnera.

Zkuste přeformulovat následující argument nákupčího tak, aby byl z pohledu dodavatele snáze akceptovatelný: „Nabízíme vám velmi zajímavý roční objem, ale požadujeme za to tu nejlepší cenu. Naši zákazníci na nás také tlačí.“

Pro vašeho partnera je mnohem přijatelnější varianta: „Ano, máte pravdu, naše požadavky jsou vysoké. Vedení firmy po mně chce, abych zajistil ty nejlepší možné podmínky, protože jinak sami nebudeme schopni splnit nároky klienta a zakázku nezískáme. Pokud se spolu domluvíme, navážeme dlouhodobou a oboustranně výhodnou spolupráci.“

4. Nepoužívejte záporný jazyk, vyvolává záporné představy

Zavřete oči a představte si moře. Opravdu to udělejte. Myslím to zcela vážně.

Co se vám vybavilo jako první? Byl to obraz nekonečné, modré, sluncem zalité vodní hladiny? Zvuk burácejících vln a silného větru? Nebo to byl pocit pohody a opalovačky na prosluněné pláži?

Náš mozek si v průběhu života vytváří obrazy, jejichž prostřednictvím prožíváme, myslíme, a díky nimž se také rozhodujeme.

Proto nepoužívejte záporný jazyk. Vyvolává v naší mysli záporné (negativní) představy ukryté v našem podvědomí. K vyvolání kladné odezvy použijte raději pozitivní jazyk.

Přeformulujte následující větu tak, aby byla řečena pozitivním způsobem. „Nemusíte se obávat. Naše firma je na tom po ekonomické stránce dobře, proto neočekáváme, že nebudeme schopni dodržet domluvené splatnosti faktur.“

Co se vám vybaví, když vidíte a slyšíte NE? Jaké pocity a asociace ve vás vyvolává?

Uchu vašeho partnera bude pravděpodobně mnohem lépe znít výše uvedená negativní věta vyjádřená pozitivním způsobem: „Naše firma je na tom po ekonomické stránce dobře. Mohu vám garantovat, že faktury uhradíme včas.“

5. Neptejte se zápornou otázkou, evokuje zápornou odpověď

Lidé, když něco chtějí, tak často používají negaci a otázku začínají například slovy: „Nešel…“, „Nepodal…“, „Neudělal…“, „Nevyhověl…“, „Nemůžeš…“

Když náš mozek, když slyší v otázce NE, je pro něj daleko jednodušší odpovědět NE. Proto, pokud chcete slyšet kladnou odpověď nepoužívejte zápornou otázku a podmiňovací způsob.

Sami nejspíše cítíte nesmyslnost následující otázky a v mžiku na ni budete znát odpověď: „Nedal byste mi slevu pět procent?“ Možná se vám ta odpověď přímo dere na jazyk: „NE, nedal.“

Jestliže například žádáte o pětiprocentní slevu, raději volte formulaci: „Dáte mi slevu pět nebo deset procent?“

Dá se očekávat, že prodejce si dobrovolně nevybere vyšší slevu. Deset procent je jakási kotva pro stanovení hodnoty, od které se odvíjí vyjednávání. A pět procent je sleva, se kterou jste spokojeni.

Podobné je to s otázkou: „Nedodali byste nám zboží do čtrnácti dnů?“ Mnohem vhodnější formulace je například: „Zboží potřebujeme dodat do čtrnácti dní, prosím. Je to pro vás akceptovatelné?“

>>Zobrazit pokračování článku

Líbil se vám tento článek? Klikněte na tlačítko To se mi líbí a Share. Uděláte mi tím radost.

Jarda Cirkovský

PROCUREMENT PROFESSIONALS CAMP

>> Chci podrobné informace o kempu

PŘEČTĚTE SI DALŠÍ ČLÁNKY ZAMĚŘENÉ NA VYJEDNÁVÁNÍ

Nejlepší vyjednávač je váš počítač

Podrobný návod, jak realizovat úspěšné výběrové řízení

ebook o firemním nákupu a e-aukcích

X

© Benefico s.r.o. • Všechna práva vyhrazena • • Google+

Vytvořil MD webdesign - tvoříme obchodně úspěšné weby

Top