Pomůžeme vám ušetřit finanční prostředky a zvýšit úroveň vašeho firemního nákupu

Jak (ne)vybudovat partnerský vztah s dodavateli

Publikováno: 8. 3. 2017 | rubrika: Strategie a taktika vyjednávání, Výběrová řízení

Pokud existuje nějaké tajemství budování dobrého partnerského vztahu s dodavateli, pak spočívá ve schopnosti podívat se na svět očima protistrany. Přestože se jedná o jednoduchou myšlenku, řada lidí ji přehlíží, a to především, pokud mají velkou vyjednávací sílu.

Nechci říct ‚nevyužívejte vyjednávací sílu k získání nejlepších podmínek‘, to vůbec ne, ale nezneužívejte ji k nesmyslnému drsnému tlaku.

Přístup k dodavatelům a forma spolupráce musí odrážet jejich význam pro společnost. Jak zvolit správnou formu spolupráce a nastavit vhodný přístup k obchodním partnerům, jsem popisoval v článku nazvaném Jak zvolit správnou strategii nákupu.

Určitě se najde někdo, kdo se mnou nebude souhlasit, ale je ve vlastním zájmu kupujícího, aby především strategičtí dodavatelé vytvářeli zisk – aby měli finanční prostředky na rozvoj a zvyšování kvality nabízených produktů nebo služeb – protože v budoucnu z toho budete profitovat.

Umění vidět svět očima protistrany

Podívejte se na to z druhé strany.

Jak by se vám žilo, kdyby nad vámi stál nějaký drsný „nákupčí policajt“ a sužoval vás, strašil vás ukončením spolupráce, vyhrožoval vám smluvní pokutou nebo na vás dokonce křičel? Případně neustále říkal, že vy jste ti špatní?

V lepším případě by vám dával najevo, že je nejmoudřejší na světě, že ví, jak to má být, jak se to má dělat, a pokud to tak nebude, tak je to špatně.

Z takového jednání není možné mít dobrý pocit. Pokud přistupujete k dodavatelům jako autorita, tak to není partnerství.

Osobně jsem se k dodavatelům snažil chovat tak, jak bych chtěl, aby se oni chovali ke mně. Toto je moje doporučení, protože vím, že budování partnerského vztahu stojí za to.

Co to znamená, vytvářet partnerský vztah s dodavateli?

K vytváření partnerského vztahu vám pomůže strategie, která se nazývá Win-Win (Výhra-Výhra).

Jedná se o takový způsob vyjednávání (jednání), kdy po podpisu smlouvy se ani jedna strana necítí být ukřivděna či poražena, protože získala méně než ta druhá.

Takové jednání pak vede k budování vztahu založeného na bázi důvěry.

Dobrým předpokladem je, že žádná ze stran nevnímá jednání jako srážkou dvou nepřátel.

Namísto snahy o ovládnutí „nepřítele“ a donucení ho k tomu, co by normálně neudělal, spolu strany spolupracují na odstranění problému nebo spolu hledají řešení.

Můžete roky hledat vlastní řešení nebo se přihlásit na seminář a odpovědi získat ihned

Jak budovat partnerský vztah s použitím strategie Win-Win?

Následujících 10 tipů (technik) vám odhalí, co konkrétně máte dělat a jak se chovat, abyste dosáhli dohody, která bude výhrou pro obě strany.

Mějte na výběr z více možností

Vaše vyjednávání bude efektivní, pokud máte na výběr z více možností. V záloze byste měli mít alternativní možnost pro případ, že se vám nepodaří dospět k dohodě.

Zkušenější vědí, co znamená akronym BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement. Jak silná bude vaše BATNA, tak silná bude vaše pozice ve vyjednávání.

V rámci přípravy na vyjednávání si položte klíčové otázky: Co se stane, když… se nedohodneme… odmítne můj návrh… požadavky protistrany pro nás budou neakceptovatelné? Jaké další možnosti máme?

Pokud na tyto otázky neznáte odpověď, raději na vyjednávání nechoďte.

Zjistěte, jaké zájmy má druhá strana

Využijte neformální úvod jednání a zjistěte, co od jednání protistrana očekává, co chce získat, a především, jaké zájmy má.

Ne vždy to musí být zájem prodat a vydělat na tom. Některé zájmy mohou být i skryté a nemusí být na první pohled viditelné.

Dodavatel vám pravděpodobně otevřeně neřekne, že musí splnit plán obchodu, aby dostal prémie, nebo že musí naplnit kapacitu výroby. Že chce získat zakázku proto, že jinak nebude mít práci a peníze na výplaty, nebo proto, že chce ze hry vyšachovat konkurenta…

Každé vyjednávání je ovlivněno tím, jaké obě strany mají, respektive nemají, informace. Proto si v rámci přípravy pečlivě promyslete vhodné otázky, a především nezapomeňte, že klíčem k úspěšnému vyjednávání – kromě kladení správných otázek ve správném čase – je schopnost naslouchat.

To, že si vyslechnete potřeby partnera, vás nezavazuje k tomu, že je musíte splnit. Jsou to informace, které vyslechnete a se kterými pracujete, ale nevyvracíte je.

Efektivní komunikaci podpoříte tím, že vlastními slovy zopakujete klíčové body rozhovoru a ty si zapíšete. Tím demonstrujete, jakou pozornost partnerovi věnujete. Věřte, že to ocení.

O schopnosti podívat se na svět očima partnera již řeč byla.

Přemýšlejte, jak uspokojit zájmy partnera

Nesnažte se primárně uspokojit vlastní zájmy, ale přemýšlejte, jak uspokojit zájmy partnera. Pokud se vám podaří naplnit zájmy partnera, je velmi pravděpodobné, že naplníte i vlastní zájmy.

Zájmy partnera uspokojíte něčím, co je pro něj cenné. Důležitá je zde otázka: Co mu mohu nabídnout, aby to neohrozilo moji pozici? V přemýšlení vám pomůže seznam, který jste si vytvořili pečlivým zapisováním v průběhu rozhovoru.

A pokud jste si zaznamenali více preferovaných zájmů, zeptejte se, který je ten nejdůležitější. Pojďme se podívat na příklad toho, čeho může chtít dodavatel dosáhnout.

Jak (ne)vybudovat partnerský vztah s dodavatelem tabulka

Tabulka demonstruje, která kritéria mají pro vašeho partnera nejvyšší hodnotu. Hodnotu ústupku zjistíte tak, že od hodnoty pro dodavatele odečtete vliv na náklady kupujícího. Na položky s nejvyšší hodnotou ústupku se následně zaměříte.

Použitím takové metody si vytvoříte přehledný seznam, lépe ohodnotíte zájmy protistrany a ta bude více nakloněna vzájemné dohodě.

Předložte dvě řešení současně

Přemýšlejte, co se stane, když současně předložíte dvě nabídky.

Obě nabídky musí být pro partnera zajímavé – musí pro něj mít hodnotu. A pokud by se náhodou stalo, že protistranu nezaujme žádná, zeptejte se, která se mu líbí více.

Tím snáze zjistíte preference a potřeby partnera a vaše případná třetí nabídka je bude lépe pokrývat.

Používejte obrat „jestliže-pak“

Tento slovní obrat použijte, když vyjednáváte o podmínkách nebo když se kvůli rozdílným pohledům na věc dostanete do slepé uličky.

Představte si, že se například potřebujete dostat na cenu 100 Kč a partner vám nabízí cenu 110 Kč.

Tato cena je pro vašeho partnera na spodní hranici toho, co je ochotný vám nabídnout. Z předchozích rozhovorů víte, že pro něj je velmi zajímavé, pokud objednáte například 500 kusů, ale vy jste plánovali nakoupit pouze 400 kusů.

Pak váš návrh může znít například takto: Jestliže objednám 500 kusů, dáte mi pak cenu 100 Kč? Pokud by nesouhlasil, tak se zeptejte, kolik kusů musíte objednat za předpokladu, že cena za kus bude 100 Kč.

Sdílejte vize

Aby váš partner splnil vaše požadavky, snažte se ovlivnit jeho chování tím, že jej budete správně motivovat.

Nabízí se zde dva druhy pozitivní motivace:

Jak už to v životě chodí, nejlepšího partnerství dosáhnete, když obě strany zapojí své nejsilnější stránky, budou sdílet společné hodnoty a vize a budou se radovat z dosažených úspěchů.

Usnadněte protistraně souhlas

Pravděpodobně z vlastní zkušenosti víte, že lidé nemají v oblibě, když jim někdo nadiktuje řešení nebo podmínky.

Proto hledejte způsob, jak protistranu zapojit do hledání řešení. A pokud se vám podaří váš návrh podat tak, že s ním vlastně přišel váš partner ve vyjednávání, máte s největší pravděpodobností vyhráno.

Prakticky vždy někdo vyjednávání sleduje (může to být i nepřímo) a jeho názory protistrana bere v potaz. Logicky nechce, aby si myslel, že vám příliš ustoupil.

Proto mu pomozte zachovat si tvář a přemýšlejte, jak docílit, aby výsledek jednání vypadal jako jeho vítězství. Za tímto účelem ho vybavte argumenty dokazujícími přínos uzavřené dohody.

Vylepšete dohodu

Představte si, že jste se domluvili a s dohodou jste docela spokojeni. Ale ještě ji nepodepíšete a řeknete si, že by mohla jít vylepšit.

Požádáte partnera a společně začnete hledat, jak a v čem. Předtím, než se to stane, vysvětlete protistraně, že každý má právo zrevidovanou dohodu odmítnout, pokud bude mít dojem, že výsledek není lepší.

Vaše snažení o vylepšení podmínek dohody může mít za následek vytvoření ještě pevnějšího vztahu.

Jedná se o pokročilou techniku, která se v angličtině nazývá Post-settlement settlements.

Co je psáno, to je dáno

Dobré partnerství je potřeba chránit.

Proto předtím, než se rozejdete, zrekapitulujte klíčové body dohody a zapište si je. Ne každý má dobrou paměť, a navíc sami víte, že lidé občas mění své názory – záměrně nebo z nedostatku paměti nedodrží dané slovo.

Také nezapomeňte, že lidé mění své pracovní pozice, a to, co bylo domluveno s někým, kdo firmu opustil, jeho nástupce nemusí chtít akceptovat.

Mimochodem – víte, že v krátkodobé paměti uchováte 5–9 prvků po dobu pouhých 15–20 sekund? Jiný zdroj uvádí, že v krátkodobé paměti uchováme informace 30 sekund. A střednědobá paměť je schopná informaci udržet po dobu asi 20 minut. Každopádně je to velmi krátký čas.

Dobrý způsob, jak vyjádřit radost z uzavřené dohody a zároveň udělat rekapitulaci dohodnutého, je říci: „Jsem velmi rád, že se nám podařilo uzavřít takovouto oboustranně výhodnou dohodu. Pojďme si provést krátkou rekapitulaci dohodnutého.“ Zní to dobře a nikoho tím neurazíte.

Následně posilte domluvené tím, že uzavřete smlouvu. Ne nadarmo se říká: „Co je psáno, to je dáno.“ Smlouvu si vždy nechte zpracovat odborníkem – právníkem či advokátem.

Předem domluvte sankce za neplnění dohody

Ne vše se dá předvídat. Proto si předem domluvte a smluvně ošetřete sankční podmínky – kolik bude vyplaceno v případě nedodržení dohody.

Předmětem takové dohody může být například částka smluvní pokuty za pozdní dodání nebo za neodebrání smluveného objemu.

Dále to může být smluvní úrok z prodlení s úhradou faktur. Případně lze definovat pravidla pro náhrady způsobené škody či vyloučit vliv smluvní pokuty na výši náhrady škody.

V úvahách o druhu a výši berte v potaz přiměřenost vašeho požadavku a dobré mravy.

Líbil se vám tento článek? Klikněte na tlačítko To se mi líbí a Share. Uděláte mi tím radost.

Jarda Cirkovský

PŘEČTĚTE SI DALŠÍ ČLÁNKY ZAMĚŘENÉ NA VYJEDNÁVÁNÍ

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Nejlepší vyjednávač je váš počítač

Podrobný návod, jak realizovat úspěšné výběrové řízení

ebook o firemním nákupu a e-aukcích

X

© Benefico s.r.o. • Všechna práva vyhrazena • • Google+

Vytvořil MD webdesign - tvoříme obchodně úspěšné weby

Top