Pomůžeme vám ušetřit finanční prostředky a zvýšit úroveň vašeho firemního nákupu

Jaký je váš nejsilnější argument?

Publikováno: 21. 9. 2017 | rubrika: Osobní rozvoj, Strategie a taktika vyjednávání

Vyjednáváte s dodavateli? Snažíte se je ovlivnit nebo přesvědčit v případech, kdy se o něčem rozhodujete? Pak se podívejte na 30 nejsilnějších argumentů, které používají ostřílení nákupčí. Vybral jsem je z 242 odpovědí.

Procházím mezi účastníky semináře a se zaujetím pozoruji, jak se dokážou vypořádat se zadaným cvičením.

Je evidentní, že především ti méně zkušení mají problém.

A jak zní zadání úkolu? „Celou větou, respektive pomocí tří vět, napište tři nejpádnější argumenty, které používáte při vyjednávání s vašimi dodavateli, když chcete, aby vám dali podmínky, které potřebujete.“

Jako příklad uvádím svoje argumenty:

⇒„V oblasti obchodu a firemního nákupu se pohybuji od roku 1992.“

⇒„Nákupní zkušenosti jsem sbíral v prostředí velkých mezinárodních společností, velkých českých firem nebo malých soukromých společností.“

⇒„Lektorské činnosti jsem se začal věnovat v roce 2009 a od té doby prošlo mými kurzy více než 1 500 účastníků.“

⇒„Sám se neustále vzdělávám. Moje investice do vzdělání přesáhla částku 600 000 korun. Absolvoval jsem různé kurzy v Čechách, v Německu a v USA.“

A jak bych asi dopadl já sám, kdyby mi někdo zadal stejný úkol na začátku mojí obchodní kariéry?

Upřímně, měl bych stejný problém jako řada jiných lidí.

Vlastně ani žádný můj velký a renomovaný zaměstnavatel mě osobně nebo nákupní tým nijak zvlášť cíleně neškolil.

Hlavní zlom nastal, až když jsem se o vzdělávání v nákupu a obchodě začal aktivně zajímat já sám a učit se od špiček v oboru.

Příklady nejsilnějších argumentů

Pojďme se podívat na argumenty, které používají ostřílení nákupčí. Nasbíral jsem je v průběhu posledních tří let od 90 účastníků seminářů a vybíral jsem z 242 odpovědí na výše zadané cvičení.

Mnohé argumenty se opakují nebo jsou si velmi podobné. V takových případech jsem vybral jen jeden. V některých případech jsem převzal argument tak, jak jej autor napsal, někdy jsem se inspiroval myšlenkou a finální text upravil.

30 nejsilnějších se dá rozdělit do skupin:

  1. Co protistrana uzavřením dohody získá
  2. Co protistrana uzavřením dohody naopak ztratí
  3. Potvrzení ostatních – reference
  4. Konkurenční nabídka a situace na trhu
  5. Využití autority
  6. Případně je to kombinace výše uvedeného

Touha něco změnit je jen začátek. Přihlaste se na seminář. Získáte potřebné znalosti.

Co protistrana uzavřením dohody získá

Co protistrana uzavřením dohody ztratí

Konkurenční nabídka a situace na trhu

Potvrzení ostatních – reference

Využití autority

Kombinace

Komentář k argumentům

Protože obchod je zejména o číslech, asi vás nepřekvapí, že nejvíce argumentů spadá do kategorie, co protistrana získá a ztratí. Jinými slovy, v argumentech zaznívá hmotná a nehmotná pozitivní motivace, kromě toho také negativní hmotná motivace.

Mezi hmotnou pozitivní motivaci patří například ochota přistoupit na vyšší ceny, nabídka dlouhodobých vztahů nebo příslib (vyšších) nákupních objemů.

Do kategorie nehmotné pozitivní motivace lze například zařadit společné projednání strategie a cílů, společné plánování, pravidelné oceňování a vyhlašování nejlepších dodavatelů, systematickou komunikaci nebo nabídku preferenčních vztahů.

Ukázali jsme si příklady pozitivní motivace a nyní se podíváme na příklady negativní hmotné motivace, kterou rovněž lze při vytváření argumentů použít.

Je to vlastně ukázka toho, co se stane, když se nedohodnete, když dodavatel není konkurenceschopný nebo když nesplní nějaké podmínky. V takové případě logicky přichází o možnost realizovat obchod, může dojít k vypovězení či ukončení smlouvy.

Tam, kde to jde, používejte konkrétní čísla, konkrétní jména firem, konkrétní počty a lokaci poboček, protože pod tím si protistrana vybavuje konkrétní čísla, jména nebo místa. Není to jen abstraktní pojem.

Co myslíte, že si dodavatel vybaví, když mu řeknete: „Konkurence mi nabízí nižší cenu / kratší termín dodání / delší splatnost?“ Jistě, vytváříte na něj tlak a argument zpravidla zafunguje, ale co konkrétně má dodavatel vylepšit a kam se má dostat, aby to pro vás bylo zajímavé?

Pokud argumentujete nižší konkurenční cenou / kratším termínem dodání / delší splatností, měli byste nabídku opravdu mít. Jinak je to vabank hra. Hrát ji samozřejmě můžete, ale zvážili jste předtím, co se stane, když se nedomluvíte? Jakou máte alternativu?

Argumenty to sice jsou, ale…

Komentář k argumentům

Jaký konkrétní přínos bude pro dodavatele mít, že bude dodávat do velké mezinárodní společnosti? Bude to pro něj dobrá reference, budete mu garantovat odběr v počtu xy kusů nebo mu včas platit? Ukažte mu konkrétní přínos. A co když pracuje pro větší firmu než vy?

Opravdu se mu spolupráce vyplatí a opravdu bude spolupracovat na jiných projektech? Uveďte konkrétní příklady projektů pro konkrétní firmy. Co třeba položit otázku: „Za jakých podmínek by spolupráce s námi pro vás byla zajímavá?“

Klíčovým zákazníkům je zajisté potřeba věnovat adekvátní péči, ale samo o sobě to neznamená, že máte na něco automaticky nárok. Uchu vašeho dodavatele jistě bude znít lépe: „Jsem velmi rád, že patříme mezi vaše nejvýznamnější zákazníky. I vy patříte mezi naše preferované dodavatele. Proto se na vás obracím…“

Vyhněte se

Komentář k argumentům

Vy osobně přebírejte odpovědnost a neschovávejte se za nadřízenou osobu. Proč by s vámi jinak dodavatel měl ztrácet čas a nejít výše?

Proč by dodavatele měl zajímat váš plán úspor? Staráte se vy o jeho plán zisku?

Po Vánocích přijdou Velikonoce, každý nákupčí má narozeniny (možná i několikrát v roce) atd. Dobří obchodníci slevy a ústupky nerozdávají jako dárky, ale vyměňují je, a stále tak obchodují.

Když dva říkají totéž, nemusí to být totéž

Ať se vám líbí jakýkoliv argument a chcete ho použít, vždy musíte přemýšlet nad jeho vhodností. Ta se odvíjí od vaší konkrétní situace. Na tu má vliv celá řada faktorů, které je nutné zohlednit.

Při vyjednávání s dodavateli je v prvé řadě klíčové to, s kým vyjednáváte a jakou společnost zastupuje. Dále je důležité, jaký čas na vyjednávání máte, nebo nemáte. Často opomíjeným faktorem jsou informace, které opět máte, nebo nemáte.

Kromě toho sem samozřejmě patří nakupované objemy (což vám dává sílu), vaše vyjednávací schopnosti nebo třeba i emoce (vzájemné sympatie účastníků) a v neposlední řadě situace na trhu, na kterém nakupujete.

Situaci na trhu nejvíce ovlivňuje intenzita soupeření dodavatelů. Tu ovlivňují faktory jako… A to už se dostáváme k dalšímu tématu, které si necháme na příště.

Jednoduše mějte na mysli, že konkrétní situaci ovlivňuje celá řada faktorů a není možné používat uvedené příklady bezmyšlenkovitě, protože i když dva říkají totéž, nemusí to být totéž.

Líbil se vám tento článek? Zmáčkněte tlačítko „To se mi líbí“ či „Share“. Uděláte mi tím radost. 

Jarda Cirkovský

PŘEČTĚTE SI DALŠÍ ČLÁNKY

Nejlepší vyjednávač je váš počítač

Podrobný návod, jak realizovat úspěšné výběrové řízení

ebook o firemním nákupu a e-aukcích

X

© Benefico s.r.o. • Všechna práva vyhrazena • • Google+

Vytvořil MD webdesign - tvoříme obchodně úspěšné weby

Top