Pomůžeme vám ušetřit finanční prostředky a zvýšit úroveň vašeho firemního nákupu

Jak zvolit správnou strategii nákupu

Publikováno: 26. 3. 2014 | rubrika: Analytické nástroje, e-Procurement, Firemní nákup, Strategie a taktika vyjednávání, Strategie nákupu

Každá společnost musí mít představu o budoucím vývoji svého nákupu a to nejlépe v delším časovém úseku. Tato představa by měla zahrnovat rozdílný přístup k nakupovaným položkám či službám a to s ohledem na důležitost či význam pro společnost. Tento rozdílný přístup je nezbytným předpokladem účinné nákupní strategie a úspěchu firmy jako takové.

Správnou nákupní strategii můžete určit také intuitivně. Ale pokud se tak stane, jakou máte jistotu, že jste se rozhodli správně. O co konkrétně se bude vaše rozhodování opírat? Jak můžete garantovat, že ve své nákupní strategii opravdu zohledníte všechny změny a nové příležitosti?

Systematický přístup ke shromažďování a analyzování dat, k předvídání tržních příležitostí či hrozeb, jako nezbytný základ pro rozhodování strategického charakteru, nikdy nemůže být na škodu a já jsem jeho zastáncem.

Účinná strategie nákupu materiálu/položek či služeb by měla vyjadřovat základní představu o tom, jakým způsobem bude dosaženo stanovených cílů.

Obvyklé cíle nákupu bývají zpravidla tyto – těchto pět pravidel: materiály a služby nakupovat ve správné kvalitě, kvantitě a čase, od správného a bezpečného dodavatele, za správnou cenu.

A jaké obecně známé strategie k jejich naplnění můžete použít? Je jich několik a každý manažer nákupu musí vybrat tu, která nejlépe vyhovuje adekvátním podmínkám dané společnosti. Protože není možné říci, že to, co se osvědčilo v jedné firmě, bude stejně dobře fungovat v jiné.

Čtyři základní strategie nákupu a vztahů s dodavateli

V úvahách o volbě správné strategie nákupu vám pomůže model nákupního portfolia, jehož autorem je Peter Kraljic.

Kraljic rozděluje nakupované materiály či služby podle dvou proměnných faktorů:

Oba tyto faktory pak mají malý nebo významný vliv.

Výsledkem je matice 2 × 2 sloupce a řady rozdělující nakupované portfolio do čtyř oblastí (obrázek č. 1):

Přičemž každá oblast vyžaduje jiný přístup – jinou nákupní strategii a chování.

Na základě tohoto přístupu pak rozeznáváme čtyři základní nákupní strategie:

Analýza nákupního portfolia

Obrázek č. 1 Analýza nákupního portfolia

Všeobecné podmínky rozřazení nakupovaného portfolia a způsob možného chování

Pro určení správné strategie je nutné provést rozdělení nakupovaného portfolia. Všeobecné podmínky pro rozřazení a následný způsob chování jsou následující. Strategické položky (Strategic items) – mají významný dopad na zisk, vysoké riziko nedodání:

Úzkoprofilové položky (Bottleneck items) – mají malý vliv na zisk, vysoké riziko nedodání:

Vlivné / klíčové položky (Leverage items) – mají významný dopad na zisk, nízké riziko nedodání:

Bezproblémové položky (Non-critical items) – mají malý dopad na zisk, nízké riziko nedodání:

Základní typy dodavatelsko-odběratelských vztahů a jejich vzájemná závislost

Jak nakupované položky, tak i dodavatele je nutné rozdělit do různých segmentů. Ty jsou znázorněny na obrázku č. 2 nazvaném Analýza dodavatelského portfolia. Čtyři kategorie dodavatelů představují základní typy dodavatelsko-odběratelských vztahů a jejich vzájemnou závislost:

Míra závislosti dodavatele a kupujícího předurčuje i jejich vyjednávací sílu.

Analýza dodavatelského portfolia

Obrázek č. 2 Analýza dodavatelského portfolia

Příklad aplikace v praxi

Z výše uvedeného textu vyplývá, že položky a dodavatele je nutné dělit do různých segmentů a že nákupní oddělení by mělo stanovit různé nákupní strategie, strategie vyjednávání s dodavateli. Příslušná strategie by měla vycházet a respektovat to, jakou vyjednávací silou oddělení nákupu disponuje (viz níže uvedený obrázek č. 3).

Síla společnosti versus síla dodavatelského trhu

Obrázek č. 3 Síla společnosti versus síla dodavatelského trhu

U dodavatelů bezproblémových položek by mělo být vaším cílem maximálně zefektivnit proces nákupu a proces objednávání, dále pak hledat způsoby, jak využít vaši vyjednávací sílu.
Maximální využití vyjednávací síly pro vyjednání lepších podmínek rovněž platí u dodavatelů klíčových položek.

K zefektivnění nákupního procesu a zvýšení vyjednávací síly vám pomůže jeho elektronizace. Sem například patří zavedení používání elektronických poptávek a aukcí.

Nákupní ePoptávky a především eAukce bych použil na výběr dodavatele bezproblémových a rovněž vlivných/klíčových položek. eAukce je mocným a účinným nástrojem vyjednávání a pomůže vám zvýšit vaši vyjednávací sílu. To se obzvláště projeví v dostatečně intenzivním konkurenčním prostředí.

Ke strategickým dodavatelům je nutné přistupovat jinak. Zde najde své uplatnění vytváření dlouhodobého vyváženého partnerského vztahu. Abyste vyvážili vzájemnou vyjednávací sílu, tak určitě nic nezkazíte, pokud budete hledat způsoby jak zvýšit tu vaši.

Je otázkou, zda k tomu použít strategii orientace na jednoho dodavatele nebo naopak diverzifikovat možné riziko a soustředit se na dva dodavatele. Obě strategie mají své výhody i nevýhody.

Rovněž k dodavatelům úzkoprofilových položek je nutné zvolit odlišný přístup. V tomto případě by se vám do e-aukce či do obálkového výběrového řízení s největší pravděpodobností nikdo nepřihlásil. Dá se předpokládat, že dodavatelé v této kategorii nemají nouzi o zákazníky, a proto nemají zájem soutěžit či ztrácet čas vytvářením papírových nabídek.

Pokud takové položky chcete, budete se muset smířit s nemilou realitou – vyšší vyjednávací silou dodavatele. To může vést k tomu, že budete nuceni nakoupit za vyšší cenu, než jste původně zamýšleli, či nakoupit zboží na sklad, a to i od více dodavatelů. Primárním cílem je zajištění dodávek požadovaného množství.

Závěr

Správná strategie nákupu určité skupiny položek či služeb by měla vyjadřovat základní představu o tom, jakým způsobem bude stanovených cílů dosaženo. Dále by měla zahrnovat rozdílný přístup k nakupovaným položkám či službám a to s ohledem na důležitost či význam pro společnost.

Není možné vyloučit, že intuitivně lze zvolit správnou cestu k dosažení cílů. V dlouhodobém časovém horizontu to však nelze považovat za nejlepší možné řešení.

V dlouhodobém časovém horizontu osobně upřednostňuji strategické rozhodování, které je založeno na systematickém přístupu ke sbírání a analyzování dat či informací jak z interního prostředí firmy, tak analýze externího prostředí – především konkurence a nákupního trhu.

↓↓↓

Praktický návod a popis konkrétního příkladu aplikace v praxi najdete v mém eBooku. >>Stáhněte si ho zdarma zde.

Byl pro vás tento článek přínosný?

Chcete vědět víc a získat další praktické znalosti, porovnat si zkušenosti z kolegy s branže, zdokonalit se v klíčových činnostech nezbytných pro realizaci úspěšné nákupní strategie či strategie nákupního oddělení? Právě toto si osvojíte na seminářích:

Líbil se vám tento článek? Klikněte na tlačítko To se mi líbí a Share. Uděláte mi tím radost.

Jarda Cirkovský

Nejdůležitější novinky ze světa firemního nákupu na váš e-mail

Chcete mít přehled o trendech, novinkách, nebo získávat tipy ze světa firemního nákupu?


X

© Benefico s.r.o. • Všechna práva vyhrazena • • Google+

Vytvořil MD webdesign - tvoříme obchodně úspěšné weby

Top