Pomůžeme vám ušetřit finanční prostředky a zvýšit úroveň vašeho firemního nákupu

Umíte zvolit správný úvod vyjednávání?

Publikováno: 29. 9. 2015 | rubrika: Osobní rozvoj, Strategie a taktika vyjednávání, Výběrová řízení

38129012_s

Jak začínáte své jednání či vyjednávání s dodavateli? Neformálním úvodem? Tak to je běžná praxe. Ale jen zkušení vyjednávači dokážou díky neformálnímu začátku získat výhodu, která zásadním způsobem ovlivní vlastní výsledek vyjednávání. Patříte mezi ně?

Připravte si správný úvod

Při přípravě na jednání se nákupčí nejvíce zaměřují na to, jak vylepšit nákupní podmínky. To je samozřejmě důležité a správné, ale neměli byste zapomínat, že jednání se neskládá jen z formální části.

Zásadní vliv na výsledek každého vyjednávání, nejenom vyjednávání v nákupu, může mít i neformální úvod.

Z vlastní zkušenosti víte, že nějak podobně začíná snad každé jednání či vyjednávání. Partneři se na začátku vzájemně ptají: Jaká byla cesta?, Jak se máte?, Jak se vám daří?, Jak se daří firmě? Na jednání se bavíme o situaci na trhu, osobních věcech, sportu, dovolené, …

Ale pozor! Jen zkušení vyjednávači z takového nezávazného rozhovoru dokážou získat informace, které jim poslouží jako výhoda při vyjednávání.

Přihlaste se na semináře a zlepšete si nejen svoje vyjednávací schopnosti

Pomocí správně formulovaných otázek si zjistěte klíčové informace

Jak jsem se zmiňoval ve svých předchozích článcích nazvaných Aby vaše vyjednávání nedopadlo špatně a Ne každý nákupčí je dobrý vyjednávač (k datu zveřejnění tohoto článku si je přečetlo 647 lidí, děkuji), každé vyjednávání je něčím ovlivněno.

Mezi ovlivňující faktory patří mimo jiné i informace, které máte, respektive ty, které nemáte. Předem si proto promyslete, na co se budete ptát.

Například se zeptejte, jak jde vašemu dodavateli podnikání. Zdali v důsledku ekonomické krize nemusel propouštět, utlumit výrobu či nemá vysoké skladové zásoby.

Pokud totiž váš dodavatel (potencionální dodavatel) na tom není nejlépe, je pravděpodobné, že aby získal vaši zakázku, bude ochoten vám nabídnout příznivější podmínky.

Pro lepší odhad vaší vyjednávací síly je dobré vědět, jak důležitý zákazník pro dodavatele jste. Je totiž zásadní rozdíl v tom, zda patříte mezi TOP zákazníky nebo zda se řadíte mezi celou řadu drobných odběratelů.

S vaší důležitostí totiž roste i vaše vyjednávací síla. Pokud to nevíte, najděte vhodnou příležitost a také vhodně formulovanou otázku, jak se na to zeptat.

Častým jevem je to, že obchodní zástupci jsou vybaveni určitou kompetencí. A pokud na nějakého příliš naléháte, aby vám dal podmínky, které přesahují jeho pravomoc, pravděpodobně uslyšíte, že toto musí projednat se svým nadřízeným.

V takovém případě se z prodejce musí stát váš „advokát, ochotný se za vás poprat. Proto byste měli:

Pokud nemáte příslušné informace, připravte si vhodnou příležitost, jak se na ně zeptat.

Méně je někdy více

Ale buďte ve střehu. Neformální konverzace k získání informací můžete využít i protistrana. Například prodejci se často ptají: „Jak se daří vaší firmě?“

Pokud se rozpovídáte o tom, jak dobře finančně na tom jste, může vám to ublížit. Pro prodejce je to totiž signál, že si může dovolit dát vám vyšší cenu a je méně pravděpodobné, že ji sníží.

Text: Jarda Cirkovský

Přečtěte si také články: Aby vaše vyjednávání nedopadlo špatně a Ne každý nákupčí je dobrý vyjednávač

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Můžete používat následující HTML značky a atributy: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Nejlepší vyjednávač je váš počítač

Podrobný návod, jak realizovat úspěšné výběrové řízení

ebook o firemním nákupu a e-aukcích

X excelentninakup-200x2001

© Benefico s.r.o. • Všechna práva vyhrazena • • Google+

Vytvořil MD webdesign - tvoříme obchodně úspěšné weby

Top