Pomůžeme vám ušetřit finanční prostředky a zvýšit úroveň vašeho firemního nákupu

Ne každý nákupčí je dobrý vyjednávač

Publikováno: 2. 9. 2015 | rubrika: Osobní rozvoj, Strategie a taktika vyjednávání, Výběrová řízení

Vyjednávání v nákupu_39064076_s

Není možné si myslet, že pokud někdo pracuje jako nákupčí, umí velmi dobře argumentovat a vyjednávat. To by bylo stejné jako se domnívat, že pokud se někdo v dětství naučí jezdit na kole (kdo to dneska neumí), tak z něj za pár let bude velmi dobrý cyklista. Tak jednoduché to není.

Pokud můj názor ale nesdílíte, doporučuji vám udělat si tento malý test.

Vezměte si kolo a zkuste 60 minut šlapat naplno. Schválně, kolik kilometrů ujedete. Bude to patnáct, dvacet, pětadvacet, třicet či čtyřicet a více?

Abyste ujeli 25 kilometrů a více, nesmíte být jen „profesionálním gaučovým sportovcem teoretikem“, ale aktivně sportovat a mít dobrou fyzickou kondici.

Špičkoví profesionální cyklisté mají v rovinaté etapě hodinový průměr nad 40 kilometrů. Světový rekord v hodinovce má hodnotu 54,526 kilometrů a drží jej Bradley Wiggins.

A proč tento příklad zmiňuji? Aby bylo patrné, jaký obrovský rozdíl je mezi amatérem a elitním profesionálem.

Vyjednávání je dovednost

Všichni víme, že dostat se ve sportu na světovou úroveň a prosadit se, nelze bez učení se jak to dělají ti nejlepší a především bez tvrdého tréninku.

Pokud se budeme bavit o sportu, je to všem zcela jasné. Ale vyjednávání? Co s tím má společného vyjednávání v nákupu?

To je přece také dovednost a jako každou jinou činnost se ji člověk musí naučit a rozvíjet ji.

Kdo chce být dobrým vyjednávačem, musí mít jisté specifické znalosti a dovednosti, jejichž prostřednictvím může protistranu přesvědčit.

Musí umět efektivně komunikovat, vhodně kombinovat schopnost naslouchat a prodávat. Musí být schopen správně zvolit strategii a taktiku vyjednávání.

Musí znát dobře svou práci a společnost, stejně jako toho, s kým vyjednává.

Musí být flexibilní a mít schopnost zjistit, čeho je možné dosáhnout a adekvátně upravit svůj cíl.

Mezi nezbytné předpoklady dobrých vyjednávačů dále patří schopnost reagovat na námitky a vytvářet pádné argumenty. A tomuto tématu se budeme dále věnovat podrobněji.

Přihlaste se na seminář a zlepšete si svoje vyjednávací schopnosti

Vyjednávání je o síle argumentů. Jak silné jsou ty vaše?

Podstatou vyjednávání je argumentace. Dáváme v ní najevo svoje znalosti. Klíčové jsou informace, které máme, respektive které nemáme.

Argumenty by měly obsahovat relevantní fakta a názory. Výběr nejlepších argumentů by rozhodně neměl být nahodilý.

Není rozumné použít všechny argumenty v úvodu jednání, ale je výhodné jejich použití vhodně dávkovat.

Na začátku je dobré použít nějaký silný argument. V průběhu se hodí uvést ne tak zásadní argument a na závěr si schovat velmi pádný.

Když se nákupčí snaží přesvědčit dodavatele, aby mu dal podmínky, které potřebuje, často používají argumenty jako: „Jste drazí!“ či „Konkurence mi dává lepší ceny!

Ale nejsou to jen prázdná slova a otřepané fráze?

Když totiž prodejce slyší stejné argumenty několikrát denně, pravděpodobně je pouští jedním uchem dovnitř a druhým ven. Takové argumenty nemají dostatečnou váhu.

Můžete namítnout, že vám tyto argumenty fungují. Ale jsou opravdu tak účinné, jak byste si přáli?

Silný argument musí obsahovat silný motivátor

V prodeji platí jedno pravidlo: Pokud chcete být úspěšní, musíte mít jedinečný prodejní argument (Unique Selling Proposition – UPS).

Domnívám se, že pokud chce být nákupčí úspěšný, měl by mít svůj „nákupní UPS“ a umět firmu něčím viditelně odlišit a jasně dát prodejci najevo, proč právě jemu by měl dát výhodnější podmínky oproti konkurenci.

Pojďme se podívat na přehled motivátorů, které je dobré mít při vytváření jedinečných a pádných argumentů na paměti:

Obecně známé nákupní argumenty

Obecně známé nákupní argumenty jsou tyto:

Při výběru argumentů se neomezujte jen na výše uvedené a snažte se nalézt takové, které budou něčím specifické a budou vás odlišovat od konkurence.

Výběr vhodných argumentů je vždy nutné přizpůsobit daným podmínkám a tomu, s kým vyjednáváte. Není totiž možné říci, že na všechny budou platit stejné argumenty.

Zdravý selský rozum je ten nejlepší rádce. Ale musí být trénovaný! Nespoléhejte se na to, že vás ty správné argumenty napadnou v průběhu vyjednávání. Připravte si je předem, a to nejlépe v písemné podobě.

Nákup versus prodej

Prakticky dnes a denně se setkávám s tím, že prodej je pro řadu firem důležitější než nákup.

Možná i proto na největší konferenci se zaměřením na problematiku prodeje, které jsem se zúčastnil, přišlo kolem tisícovky lidí, zatímco největší konferenci věnující se nákupu navštívilo jen něco málo přes tři sta lidí.

Žádný z otevřených kurzů specializujících se na rozvoj prodejních dovedností, který jsem si objednal, nebyl zrušen pro nezájem. Bohužel stejná věc se nedá říct o kurzech vyjednávání pro nákupčí.

Nejen proto je nutné si uvědomit, že i když bude nákupčí dobře proškolený, tak proti němu bude stát neméně zdatný soupeř.

Napadá mě logická otázka: Jak dopadne vyjednávání, když nákupčí nebude dostatečně vzdělaný v oblasti vyjednávání, ale prodejce ano?

Bohužel srovnání nelze provést tak snadno, jako v příkladu (testu) uvedeném na úvod článku.

Zaujal vás tento článek? Pak si přečtěte další mé příspěvky zaměřené na vyjednávání pro nákupčí v rubrice Strategie a taktika vyjednávání.

Líbil se vám tento článek? Zmáčkněte tlačítko „To se mi líbí“ či „Share“. Uděláte mi tím radost. 

Jarda Cirkovský

Vezměte osud do vlastních rukou a rozšiřte si obzor!

Přihlaste se na kvalitní a praktické semináře:

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Můžete používat následující HTML značky a atributy: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Nejlepší vyjednávač je váš počítač

Podrobný návod, jak realizovat úspěšné výběrové řízení

ebook o firemním nákupu a e-aukcích

X excelentninakup-200x2001

© Benefico s.r.o. • Všechna práva vyhrazena • • Google+

Vytvořil MD webdesign - tvoříme obchodně úspěšné weby

Top