Aby vaše vyjednávání nedopadlo špatně
Chcete, aby vás lidé poslouchali? Nedaří se vám druhé přesvědčit? Napadá vás to, co jste měli říci, až po skončení vyjednávání? I sebelepší nápad má jen malou šanci na prosazení, pokud není dobře prezentován. Naučte se proto správně argumentovat a reagovat na námitky.
A právě schopnosti reagovat na námitky se budeme věnovat podrobněji.
Začtěte se do následujících řádků, protože bez schopnosti reagovat se při přesvědčování a získávání druhých lidí neobejdete.
Nejprve vám však doporučuji podívat se na předchozí článek nazvaný Ne každý nákupčí je dobrý vyjednávač, ve kterém se naučíte podstatu přesvědčivé argumentace.
Přeměňte námitky v souhlas
Námitky jsou přirozenou součástí vyjednávání. Druhá strana tak projevuje svůj nesouhlas. Je důležité rozlišovat, zda se jedná o námitky, které signalizují nezájem, nebo o námitky, které naopak vyjadřují zájem partnera.
Jejich pomocí se chce ujistit, že získá opravdu to, co potřebuje nebo co chce.
Na přeměnu námitek v souhlas je možné se dívat i jako na strategii vyjednávání. Její podstata spočívá v dovednosti předložené námitky správně interpretovat a překonávat, druhého přesvědčit a získat.
Pět základních typů námitek
Existují základní námitky, které reprezentují určitý postoj (a) či směřují k oblastem (b):
- (a) lhostejnost, nezájem – partner nepozná užitek (produktu, služby, dohody), který mu dohoda přinese => ukažte mu jej,
- (a) váhavost – partner s uzavřením dohody nespěchá => ukažte mu, jak se mu dohoda vyplatí,
- (b) firmě či organizaci, kterou nabízející reprezentuje => přesvědčte ho o perspektivnosti spolupráce,
- (b) osobě (vaší či někoho, kdo za vaši stranu jedná) => ukažte, že jste ta správná/é kompetentní osoba/y,
- (b) ceně – je příliš vysoká či nízká, v prvním případě kupující nemusí mít dostatek peněz, ve druhém pak může mít obavu z nekvality => vysvětlete její opodstatněnost.
Klíč pro správnou reakci na námitky spočívá v její interpretaci.
- Výrok: „Ta dohoda mi nepřinese užitek.“
- Chápejte jako: „Dokažte mi, že mi váš návrh dohody bude prospěšný.“
- Výrok: „S podpisem smlouvy není třeba spěchat.“
- Chápejte jako: „Vysvětlete mi, jaké výhody mi přinese, když se rozhodnu ještě dnes a ne později.“
- Výrok: „Vaše požadavky jsou příliš vysoké.“
- Chápejte jako: „Vysvětlete mi, jaké výhody mi přinese jejich akceptování.“
Chcete se dozvědět více a zdokonalit se ve vyjednávání? Pak právě vám jsou určeny tyto semináře.
Formulace, které vám pomohou získat souhlas v případě, že partner s uzavřením dohody váhá
- Souhlasím s vámi, naše požadavky jsou vysoké. Ale my plánujeme rozšíření výroby, což pro vás bude znamenat jistotu zakázek na pět let (např.).
- To mě trochu překvapuje. Podle jakých kritérií posuzujete atraktivitu této zakázky?
- Je to jediný důvod, který vás odrazuje od uzavření dohody?
- Když vám nabídnu nějaké řešení, domluvíme se?
- Chápu, že je to pro vás těžké rozhodnutí. Co přesně si ještě musíte rozmyslet?
- Co potřebujete k tomu, abyste si byl stoprocentně jistý?
- Jak bych vám mohl pomoci? Nechci, abyste udělal rozhodnutí dříve, než budete stoprocentně přesvědčený.
Položením těchto otázek zjistíte, o jak vážnou námitku se jedná. Případně to, že se jedná o výmluvu. Dále partnera donutíte k tomu, aby vám sdělil skutečné důvody jeho námitek.
10 příčin, které vedou k nesouhlasu partnera
- Sami nevěříte v úspěch.
- Nervozita, nejistota, váhavost.
- Nedostatečná připravenost.
- Nedefinovaný cíl či jej nemáte stále na mysli.
- Slabé osobní vystupování, chybějící odvaha, nedostatek nadšení, malá zainteresovanost.
- Sami neznáte užitek, který partnerovi dohoda či nabídka přinese.
- Příliš výstřední slova, arogance, nafoukanost či přílišná horlivost.
- Přehlížení, kritizování a nesprávné zvládnutí námitek partnera.
- Neověřujete si či se neptáte na souhlas partnera.
- Pomlouvání konkurence.
—
Líbil se vám tento článek? Zmáčkněte tlačítko „To se mi líbí“ či „Share“. Uděláte mi tím radost.
Jarda Cirkovský
Přečtěte si další články zaměřené na vyjednávání v nákupu
